微课实录丨“招黑体质”的互联网保险究竟挑战了什么？4个问题来说清楚！

这是帮主为您分享的第13期公开课内容

本期嘉宾

蒋 力  慧择保险网副总经理

曾任职于AIG美亚保险和Starr史带保险。长期负责意外保险和健康保险的产品  设计，并与传统金融渠道（银行，信用卡公司）有过长期的保险合作经验。中  国航班延误保险的创始人，出境旅行类保险的发明者，健康保险营销的实践者  。2015年4月，加盟慧择，任职副总经理，负责公司的B2B业务。

微课全程实录

我有十二年的保险经验，其中十年是在保险公司里，一直从事的是人身意外以及健康保险产品设计和营销。2015年年初我加盟了慧择，负责公司的平台业务，也就是把慧择保险平台上八十多家公司的保险产品，经过我们的优选之后，输送到各行各业需要保险的互联网场景当中。这些公司的伙伴包括银行信用卡、互联网支付和理财类的公司，更包括一些传统的旅游和户外运动的体育公司。

关于互联网保险，今天有四个问题，那我就言归正传和大家分享一些我自己的想法和经验。第一个问题是揭秘互联网保险，保险要做什么，怎么做，以及资本看好的是什么？我们先来讲讲互联网保险的“做什么”，其实通过互联网这个工具，大家都认为可以更好的了解用户的保险需求，以及把线上的流量资源变现，变成保险也就是保费，同时也满足了客户在互联网上个性化的保险需求。现在很多人在网上理财，他们可能买股票基金，与此同时也可能购买健康类的保险、个人账户财产类的保险。

不仅可以买家财类的保险，还有一些成熟的健康保险、意外保险，甚至像旅游这些碎片化的保险以及相对更复杂的责任保险，所以，碎片化、场景化的产品在网上的销售已经越来越普遍。例如我们可以在很多网站的场景上买到住院补贴的保险或者是单一疾病的保险，甚至像乳腺癌的保障；还有淘宝的退货运费险，航班延误保险，还有一些娱乐性更强的保险，如赏月保险，美容院保险等等。

大家也问到互联网保险是怎么做的，其实在互联网保险目前的市场我们可以看到，还是在挖掘互联网交易场景里的客户潜在需求。举个例子，我们在和杭州的挖财网有合作，挖财通过用户的财务记账，发现用户在记账中有装修的费用，那么这时候他觉得家财保险可能就是一个可以推送的场景；用户在旅游路线的规划或者是攻略的时候，他们就推送旅游保险；用户在做线上的理财规划，这里就有家庭成员重大疾病保险或者长期发展的保险；客户就有转化的机会。

再举一个我们在合作的例子：例如北京有个拉卡拉，这是一家大家都知道的互联网支付和小额信贷的公司。最近几天他们推送了超过十万的客户关于互联网账户财务安全的保险产品，虽然就几块钱，但是可以把拉卡拉和他关联的手机银行账户的安全。这样的转化率也是比较高的，这就说明现在互联网公司的场景丰富，可以有很多保险嵌入的机会。接下来我会讲，资本为什么看好互联网保险。

资本看好互联网保险，我认为是有三个原因。第一个重要的原因是人口基数在放大。中国的80后、85后以至于90后，都是在互联网发展中长大的原住居民，他们被淘宝、京东，被各种各样的电商再教育，各种各样的移动端提供消费，所以每个人多样化的需求在互联网上基本可以得到满足，所以说80后90后现在已经成为中国网络消费的主体。这就是人群消费的基数在互联网上不断的被放大。

第二个重要原因我认为是IT技术的发展。IT技术也就是互联网技术的发展可以将更多样化的保险产品推送到每一个用户的面前，用户可以根据自己的需求，决定是否购买。这就是技术的发展加上数据的积累，可以为客户自有的画像提供个性化产品，同时这种可能性由于数据的支持，客户画像的完整，实现的机会越来越大。我们讲到场景技术的实现，比如昨天我有一个同学，他说他看到手机APP上自己的体检报告现实尿酸偏高，就问我在哪可以买保险，我就跟他说你下载的这个APP旁边不是有这个保险的提示，上面也有重大疾病的保障。所以说我们发现在体检结果的移动端的APP上，实际上已经有一些保险开始嵌入。

第三个原因我认为是现在因为有了互联网信息的透明，服务效率的提升，可以为更多碎片化的场景提供一个真实的虚拟环境。为什么这样讲呢，因为通过互联网我们可以真正实现7 x 24，所以互联网基本上可以提供全年无休的个性化的选择。

以前我们做保险的人经常说一句话，任何看不懂的保险其实都是在耍流氓。为什么这样说呢，传统的寿险或者传统的寿险公司，他们做的一些产品真的很复杂，一般人都没有耐心把它看完，所以才需要很多代理人走街串巷，他们像传销一样，在误导消费者的情况下让很多人买这个寿险产品，主持人也说我们传统的一些保险是招黑体质，也就是不被大家所待见。随着互联网的发展，我们都不希望自己被保险公司的线下人员或者电话无休止的骚扰。所以现在八零后的保险需求很大程度在网上有自己解决的空间。同时他们的生活品质比上一辈人更高，也懂得这个保险对未来自己的一个价值。所以我也在想，传统的保险确实有招黑的体质，但是互联网服务可以达到每一个人。这个在资本方看来，里面有选择的这个，我们现在的词叫网红，也就是如果你的服务做得真的好，客户在同事之间有更多的传播，那这就是一个保险业的网红，可以改变天生的招黑体质。

第二个问题：保险+互联网怎么玩儿。我们可以讲的简单一点，先来提下保险的本质，保险做的是什么，我认为是对未来不确定风险的一个对冲工具。大家都是做金融行业的，或者是对金融有些了解。保险是一个重要的金融杠杆，他有刚性兑付的特点。我花一百块钱可以抵消未来在门诊住院一万块钱以上的财务支出。就以我自己为例，我现在超过四十岁，但是我每年花在一千多块钱就可以抵消未来有三十万可能的癌症或者重大疾病的医疗财务支出。其实人的一生，一直都在为自己做财务的各种规划。

人生的财务规划有时候真的就像一场足球比赛，作为一个足球队，有前锋有中场有后卫有守门员，其实基金的投资就好比股票基金还有一些所谓高收益的投资工具，这些就像前锋。但大家有没有考虑过这场人生财务规划的比赛中守门员是谁？我想说的是，保险就是这个足球队获得这场比赛不可缺少的守门员。

我们刚刚提到了保险是人生财务规划中一个重要的财务杠杆，保险其实也是中国经济发展的助推器。很多时候我都不能理解，中国市场经济已经发展这么多年了，号称是全球第二大经济体，但保险的价值和作用一直没有得到中央政府高度的重视。现在投资人或者是资本的重视是因为他们看到未来的中国太需要保险，中国经济不能再这样裸奔下去。现在人口老龄化，社保的资金的缺口，有钱人都跑到香港去买保险了，这个我们在媒体上经常看到，为什么是去香港买重疾的保险？

这里有盲从和盲目的因素，但更主要是大家对保险的财务价值有越来越多的认识，认识到了保险的价值，尤其是在这个相对富裕的环境中长大的80后，他们买保险的需求不断地在放大，他们对互联网有非常强烈的依赖，他们也熟悉互联网。关于互联网+保险怎么玩儿，我们还是举一些简单的例子。刚才也提到了，在做家装的互联网在卖家财险；卖机票卖旅游的去哪儿，他们卖航班延误险和意外保险，像携程的财务报表中最亮丽的部分其实是保险的中间收入；淘宝每年卖出超过几千万份的退货运费险；户外运动的网站在销售和爬山、潜水、骑行等有关的保险，还有像我们之前讲过的挖财，他成立了专门的保险团队，引进像健康保险这样的长期产品，也有非常小的账户安全的保险；做这个小额贷款的拉卡拉也会销售借款人的意外保险；在广州有一家很小的线上理财公司，他只有不到一万个的客户，但他们采用的是培训教育，在粉丝中一层一层的过滤，帮他们做财务规划，买基金和保险。

我们刚刚说了一些互联网保险的玩法。大家都知道其实淘宝教育了整个中国互联网的消费市场，淘宝也教育大家只要是上网就可能花钱的，线上金融也在教大家交易，我们要去做理财。很多互金公司现在也在做理财，这里面是一个非常强的保险销售的场景。我们以现在关系比较密切的合作伙伴拉卡拉为例，他在前几天母亲节推送针对母亲的健康保险，针对女士的美容美颜的保险，这样一些简单的产品就可以增加用户的粘度，提高拉卡拉移动端的交易活跃。

大家也知道前一段时间的百度莆田系、魏则西事件，这些事情发生一周之后，我们看到互联网上的一些垂直销售保险的网站购买重疾保险、癌症保险的查询和交易都有大幅的上升。从我们自己的慧择来看有一个四到五倍的同期上升。这就是互联网在保险选择上的方便，虽然说保险不可能解决全部的问题，但正是有了保险，将来在医疗治疗上有保障和尊严，可以让他有更好的医疗选择。以前我们只有被保险公司做各种各样的产品推销，现在我们可以主动去选择。这就是互联网时代。

第三个大的问题互联网保险有什么不同，互联网保险的DNA会让保险有什么不一样。传统的保险企业看重的是保险产品的所有权，而互联网更重视的是用户获取的便捷和公平。传统企业是我有什么产品你爱买不买，你没有太多的选择，但在互联网时代，本着网络平等透明和共享，这个选择完全由自己决定。随着网络的发展，从生产者时代已经转变为消费者选择的时代，因为口碑，因为服务的方便，可以传播和激发很多新的需求出来。

第四个问题就是互联网保险发展的模式。这个我们从两个层面来讲，第一个是从保监会也就是保险监管的角度来看这个模式。从保监会批准的保险机构来说，市场上可以分为两类大的市场主体，一个是保险公司，他们有自己的官网。另一个就是很多新的保险服务的综合平台，例如像慧择或者是像淘宝、京东，他们都有自己综合保险的服务平台。我们先来看保险公司的官网，主要是通过自建的网站来销售产品，他们的种类其实是相对有限的。但是像慧择、淘宝或京东就有所不同。以慧择为例，我们现在和超过八十家保险公司有了系统的后台对接，这是我们更强的一点，可以通过客户的需求做专一的定制，定向的销售在合作伙伴的网站场景里。

综合保险服务平台可以提供的产品也非常丰富，像健康险、意外险、旅游险、财产险、责任险，甚至是个人的账户安全保险还有借款人的意外保险，在提供保险销售的同时还可以为客户提供代客理赔的服务，甚至是做一些小额赔款垫付的服务，大额的赔款还可以协助客户做一个跟进和监督。这样的平台可以提供更多公司的产品，更多种类更多品牌。这个就是综合服务平台和保险公司单一官网的一个区别。

从市场的角度来看即从市场的商业模式来看，还可以分为两大类的保险，一个是平台类的保险公司以及平台类的互联网保险服务公司，像蚂蚁金服啊，京东，有很多保险服务。另一类就是场景类的保险服务，例如客户在线上理财的时候可以买到理财的保险或者保障型的健康保险。这都是现在互联网保险的形式。我们认为互联网保险的本质还是保险，互联网作为一个重要的工具，能够实现在客户面前的推送或者是需求的转化。

以上内容就是我和大家关于互联网保险的分享，希望对大家有所帮助！

精彩问答

Q：您在演讲中提到，互联网保险公司需要与其他场景合作，但是在切入其他机构、平台的过程中，会出现过度倚重合作方用户资源、自身优势不明显的问题。想请教您，互联网保险公司如何解决场景控制力不足的问题？需要自己搭建线上、线下的场景吗？

A：这个问题在现在确实是比较明显，众所周知，携程控制着这个旅游的场景，那他对于这个旅游相关的保险就有很强的场景控制，还有就是很多现在线上做理财的公司，因为他本身就帮客户做财务规划，那么这个客户理财甚至是保险的需求他有非常强的场景控制力。从这一点来讲的话，保险公司目前还没有办法通过自己搭建线上线下的场景来解决场景控制力。例如我们都知道北京的王府井大街他有很强的流量，也有很多的消费人群，那在这个地方，对于场景的控制，商家门店就有天然的优势。这也不是其他做生意的可以抢得去。谁控制场景、地段，谁就有消费。

Q：您说的内容中主要强调了保险搭了互联网服务的场景便车在进行销售，那互联网对于保险产品的创新是怎么做的？

A：这个问题问得非常好。现在因为互联网可以连接各种数据，可以连接人。那么其实他可以对人有实时的数据监测或者说实时掌控。例如我们在跑步的人群中做一些根据他的状态的保险服务，如果我们知道他每天跑一万步，那么他这个身体的状态和机能是通过这个手机上的数据传递给保险公司。公司可以反应过来，对他进行保额保障项目上的调整，甚至可以降低保费提高保障额度。这些都是根据数据可以做的保险创新。那么其实除了健康保险，在未来的信用保险上，我们可以在互联网上得到他的信用数据，以此来调整保费保额。这都是基于互联网的数据，可以在未来做的新的尝试。

Q：最近热门的互助保险您怎么看？能算是互联网保险创新吗？

A：我认为这里有创新的成分，但还是要回到保险的本质。保险在一百年两百年前出现的时候，就是因为大家有这个风险，然后通过互助的方式来解决，就是化解风险。那么现在的互联网保险创新也是在互联网的基础上，往互助的方向去走。相同属性的人可以去做互联网保险的互助，但如果是两个极端的人群做互助保险，那么肯定是做不起来的。

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